Formation Commercial et vente à Paris, Porte de Bercy2019-01-24T16:38:43+00:00

COMMERCIAL ET VENTE

Vous souhaitez augmenter votre CA en optimisant votre efficacité commerciale ou en affinant votre stratégie.
Notre formateur écoute vos besoins et analyse vos données. Il vous propose le contenu du programme qui répond point par point à vos demandes et qui sera à valider par vos soins.
Vous convenez des modalités de réalisation de la formation.
⇒ Le formateur reste à votre écoute en cas de besoin.

fast learning
Vous n’avez pas de disponibilité et vous vous déplacez beaucoup, nous avons une solution pour vous : Le Fast Learning.

Les fondamentaux de la vente

Objectifs :

  • S’adapter aux nouvelles attentes des clients,
  • Acquérir les techniques et outils de la vente,
  • Maîtriser les différentes étapes de l’entretien de vente.

Tout commercial en prise de fonction ou souhaitant acquérir les techniques de vente.

Toute personne souhaitant s’orienter vers un métier commercial.

Vendeur en fonction souhaitant s’améliorer sur les « fondamentaux » des techniques de vente et des attitudes commerciales.

Personnes en reconversion professionnelle, entrepreneurs ayant à vendre dans le cadre de leur activité.

Aucun

2 jours

Première journée de formation

Comprendre les attentes clients pour construire sa démarche commerciale
S’adapter aux nouveaux comportements d’achat des clients BtoB,
Intégrer les différentes étapes du processus de vente :

  • Préparation
  • Introduction / Présentation
  • Découverte, l’écoute, la sympathie,
  • Argumentation
  • Objection
  • Conclusion
  • Confortation

Exercices : Séquence « vos clients sont dans la salle »
Simulation d’un entretien de vente

Cibler son client ou prospect pour obtenir un rendez-vous commercial utile
Fixer son objectif : ambitieux et réaliste : méthode SMART

  • Qu’est-ce qu’un objectif ? Pourquoi je vais voir mon client ? Comment je m’organise ?
  • Avec quoi je me différentie des autres ? Bien organiser sa tournée.

Collecter toutes les informations utiles avant le rendez-vous : la préparation

  • Web, réseaux sociaux, CRM,
  • Préparer ses moyens pour optimiser la qualité du face-à-face,
  • Optimiser sa visite, gérer correctement son temps
  • Remplir le dossier client.

Les comptes rendus : quel est l’intérêt ? Assurer un reporting efficace.

Training « trouver l’information »

Contacter pour enclencher le dialogue

Donner envie par une prise de contact positive et motivante :
Les 4X20
Réussir le premier contact, la poignée de main, donner une première bonne impression.
Susciter l’intérêt par une accroche vendeuse.
Créer l’interaction avec le client.

Training « la prise de contact »

Deuxième journée de formation

Connaître les besoins du client pour adapter son offre
Mener une découverte complète de la situation, des besoins du client,
Déterminer les motivations réelles,
Questionner le client : techniques et bonnes pratiques,
Notion d’écoute active et pratique de l’empathie,
La reformulation, la prise de notes, le silence.

Training « les meilleures questions »

Convaincre des bénéfices de l’offre pour donner envie au client d’acheter
Construire et présenter des arguments percutants,
Argumenter en fonction du profil et des attentes du client,
S’appuyer sur les motivations pour remporter l’adhésion : le SONCAS,
Valoriser et défendre son prix,
Identifier et traiter les objections en fonction de leur nature,
Répondre en souplesse aux objections du client,
Savoir dire ‘non’ au client, dire ‘stop’ aux remises.

Training « argumentation » et « objections »

Conclure la vente pour emporter la commande
Saisir le bon moment pour conclure : les « feux verts » de la conclusion,
Savoir prendre la commande,
Utiliser les différentes techniques de closing pour inciter le client à l’engagement,
Engager le client à l’achat ; Transformer un échec en future victoire,
Verrouiller la suite à donner et les engagements mutuels.

Cas pratique sur l’ensemble des étapes de la vente.

Consolider la relation pour mieux fidéliser le client
Assurer le suivi après la vente,
Rester dans le paysage du client pour saisir de nouvelles opportunités,
Faire le point sur le compte client : analyser les chiffres du client.

A l’issue de la formation, le stagiaire se sera approprié les outils fondamentaux de la vente qu’il pourra appliquer à son propre environnement.

Formation très individualisée pour une efficacité optimale.

Les fondamentaux de la vente
Durée : 2 jours
Tarif : 1300 € HT
Dates :
. Les lundi et mardi des semaines 3, 6, 11, 16, 20, 23, 28, 36, 40, 45 et 49
Vous souhaitez personnaliser le programme, la durée, le lieu, les dates de cette formation afin que celle-ci réponde à vos besoins spécifiques.
Fast Learning Vente B2B
Durée d’accès: 6 mois
Tarifs :
. Vente B2B : 65 €HT
(6h de formation)
. Vente Retail : 60 €HT
(3h de formation)
Option: Accompagnement par un expert: 5h-450 €HT

Efficacité opérationnelle commerciale

Objectifs :

  • Rencontrer des prospects potentiels et les transformer en clients assidus,
  • Valoriser l’image de marque de l’entreprise, de ses produits et services au cours de la vente, Augmenter ses potentialités personnelles en techniques de vente.

Force de vente, technico-commerciaux, assistants commerciaux, attachés commerciaux, techniciens et cadres commerciaux

Aucun

3 jours

Définition de la prospection et méthodologie :
Les critères de la prospection et la préparation en amont, ciblage et prospection : les moyens et les outils, les différentes méthodes de prospection.

Communiquer par téléphone :
Prospection téléphonique et prise de rendez-vous : le téléphone et l’image de marque, les composantes de la voix et le choix des mots, convivialité et directivité.

La structure de l’entretien :
Préparation de l’entretien,
Présentation et motif de l’appel,
Qualifier le bon interlocuteur,
La découverte et les questions, les signaux d’écoute et la reformulation,
Argumenter vers la solution,
Conclure, conforter et prendre congé.

Prospecter et prendre un rendez-vous :
Rédaction d’un argumentaire performant,
Le catalogue des questions/réponses et des objections,
Le passage du barrage secrétaire,
Les premières secondes de l’entretien, la prise de rendez-vous, créer un rythme de prospection.

L’entretien en face à face :
L’état d’esprit client : la vente en face-à-face, la présentation, la psychologie de la vente,
Ouvrir un dialogue constructif

Identifier les attentes du client :
Identifier les besoins et les motivations, la pyramide de Maslow, le SONCAS, le questionnement,
l’écoute active, argumenter vers la solution et proposer

Le traitement des objections :
L’acceptation et le traitement des objections, Vendre : les 4 étapes majeures, comment atteindre ses objectifs ?

L’argumentation commerciale :
Le choix des mots et leur impact, préparer sa conclusion, mise en avant des points forts,
Conclure pour vendre efficacement : closing

Les tableaux de suivi des actions commerciales :
Rapport d’activité mensuel, récapitulatif des RDV, mesure des écarts, objectifs,

A l’issue de la formation, le stagiaire se sera approprié des outils pour améliorer son efficacité opérationnelle qu’il pourra appliquer à son propre environnement.

Formation très individualisée pour une efficacité optimale.

Efficacité Opérationnelle Commerciale
Durée : 3 jours
Tarif : 1900 € HT
Dates :
. Les jeudi et vendredi des semaines 3, 6, 11, 16, 20, 23, 28, 36, 40, 45 et 49
Vous souhaitez personnaliser le programme, la durée, le lieu, les dates de cette formation afin que celle-ci réponde à vos besoins spécifiques.
Fast Learning Vente B2B et Retail
Durée d’accès: 6 mois
Tarifs:
. Vente B2B : 65 € HT
(6h de formation)
. Vente Retail : 60 € HT
(3h de formation)
Option: Accompagnement par un expert: 5h-450 €HT

Accueil Clientèle

Objectifs :

  • Valoriser l’image de marque de l’entreprise auprès de ses clients internes et externes,
  • Connaître et s’approprier les techniques pour un accueil de qualité,
  • Gérer les situations conflictuelles.

Personnel d’accueil, secrétaires, assistant(e)s commercial(e)s, chargé(e)s de clientèle, etc…

Apporter une documentation relative à son entreprise afin d’étudier l’image à transmettre.

2 à 3 jours

Savoir communiquer
Les enjeux de l’accueil,
Représentation de l’image de marque,
Communication verbale et non verbale,
La satisfaction et son impact sur la fidélisation.

S’adapter aux différents types d’interlocuteurs
Identifier et adapter sa communication aux typologies de clients.

Un accueil de qualité
Accueillir le client avec professionnalisme,
Formule de bienvenue et prise en charge,
Montrer intérêt, disponibilité, considération,
Mettre en valeur les produits, et savoir argumenter,
Anticiper les attentes du client,
Rester discret mais présent,
Prendre congé de façon personnalisée.

Gérer les situations conflictuelles
Faire face aux réclamations, aux insatisfactions, aux demandes de modifications,
Gérer les comportements revendicatifs et agressifs en gardant calme et maîtrise de soi.

Exercices : Analyse de son comportement, Etude de cas, Mise en situation

A l’issue de la formation, le stagiaire saura comment adapter son accueil et sa communication en fonction de la typologie des clients.

Formation individualisée pour une efficacité optimale.

Accueil Clientèle
Durée : 2 jours
Tarif : 1300 € HT
Dates :
. Les lundi et mardi des semaines 3, 6, 11, 16, 20, 23, 28, 36, 40, 45 et 49
Vous souhaitez personnaliser le programme, la durée, le lieu, les dates de cette formation afin que celle-ci réponde à vos besoins spécifiques.

Accueil Téléphonique

Objectifs :

  • Valoriser l’image de marque de l’entreprise auprès de ses clients et de ses fournisseurs.
  • Connaître et s’approprier les techniques de communication par téléphone.
  • Donner un sens commercial à la prise de commande.

Personnel d’accueil, secrétaires, assistantes commerciales, chargées de clientèle, comptables, techniciens etc…

Apporter une documentation relative à son entreprise afin d’étudier l’image à transmettre.

1 à 2 jours

Communiquer par téléphone
Le téléphone et l’image de marque,
Emetteur et récepteur,
La voix, les mots et l’écoute,
Considération et services,
Les expressions rassurantes et positives.

La structure de l’entretien
Préparation de l’entretien,
Se présenter pour bien accueillir,
La découverte et les questions,
Les signaux d’écoute et la reformulation,
La solution et la prise de congé.

Techniques et réflexes de l’entretien téléphonique
Ton et directivité,
Se responsabiliser sur chaque appel,
S’adapter à chaque interlocuteur,
Mise en attente et reprise de ligne,
Traitement des objections et des réclamations, Prise de message,
Proposition de rappel et orientation,
Le suivi des appels.

A l’issue de la formation, le stagiaire saura comment adapter son écoute et ses réponses téléphoniques en fonction de la typologie des clients.

Formation très individualisée pour une efficacité optimale.

Accueil Téléphonique
Durée : 2 jours
Tarif : 1300 € HT
Dates :
. Les mercredi et jeudi des semaines 3, 6, 11, 16, 20, 23, 28, 36, 40, 45 et 49
Vous souhaitez personnaliser le programme, la durée, le lieu, les dates de cette formation afin que celle-ci réponde à vos besoins spécifiques.

La négociation commerciale

Objectifs :

  • Développer son pouvoir de persuasion.
  • Mettre en place des techniques d’influences subtiles.
  • Améliorer son argumentaire produit et prix : défendre son prix.
  • Conduire ses entretiens de vente avec expertise.
  • Trouver des accords gagnant – gagnant.

Toute personne déjà expérimentée en vente et souhaitant perfectionner ses techniques.

Aucun

2 jours

Bien préparer son entretien de vente
Les incontournables pour trouver le bon positionnement
Se préparer physiquement, mentalement
Contribuer au process de fidélisation et de satisfaction client
Construire sa stratégie d’entretien et aller au-delà des attentes exprimées

Les cinq réflexes comportementaux pour une prise de contact efficace
Savoir questionner et faire preuve d’écoute active
Se focaliser sur l’objectif
Anticiper les points à améliorer de notre offre
Développer ses talents de communicant pour marquer positivement ses interlocuteurs
Ne pas perdre de vue « l’intérêt client »

Conduire un entretien professionnel percutant
Explorer d’autres champs que celui des techniques de questionnement habituelles
Apprendre à lire entre les mots et décryptez les réponses pour identifier les besoins « au-delà des besoins »
Prendre de la distance, gérer la phase de diagnostic et explorer tous les champs
Gagner en aisance et oser avoir les réponses à toutes ses interrogations
Les différentes phases de la vente : technique de l’entonnoir

Savoir être maître de la persuasion
Comprendre et utiliser les principaux leviers de l’influence
Renforcer l’impact de son discours par les effets persuasifs
Convaincre avec éthique et avec talent
Gagner en confiance
Influencer la prise de décision
Comprendre les différents comportements dans la négociation : SONSAS / DISC.

Les objections : des atouts dans la vente
Comprendre les mécanismes psychologiques en place lors d’une objection
Appliquer une méthode simple pour lever les objections en finesse
Conduire vers l’étape suivante de la vente

Vendre et négocier son prix
Savoir présenter avantageusement son prix et être à même de l’expliquer,
Connaître ses seuils de négociation : « jusqu’où puis-je aller ? »,
Respecter sa crédibilité en termes de prix et respecter sa marge.

Clore la vente
Les différentes techniques de closing :

  • Garder la main en toutes circonstances,
  • Les trucs et astuces pour rester dans le « paysage » client.

A l’issue de la formation, le stagiaire saura comment adapter ses négociations commerciales en fonction de la typologie de ses clients.

Formation très individualisée pour une efficacité optimale

La Négociation Commerciale
Durée : 2 jours
Tarif : 1300 € HT
Dates :
. Les lundi et mardi des semaines 3, 6, 11, 16, 20, 23, 28, 36, 40, 45 et 49
Vous souhaitez personnaliser le programme, la durée, le lieu, les dates de cette formation afin que celle-ci réponde à vos besoins spécifiques.

La Prospection Commerciale

Objectifs :

  • Rencontrer des prospects potentiels et les transformer en clients assidus,
  • Valoriser l’image de marque de l’entreprise, de ses produits et services au cours de la vente,
  • Augmenter ses potentialités personnelles en techniques de vente.

Force de vente, technico-commerciaux, assistants commerciaux, attachés commerciaux, techniciens et cadres commerciaux.

Aucun

3 jours

Définition de la prospection et méthodologie :

Les critères de la prospection et la préparation en amont, ciblage et prospection : les moyens et les outils, les différentes méthodes de prospection.

Prospection téléphonique et prise de rendez-vous :
Le téléphone et l’image de marque,
Les composantes de la voix et le choix des mots, convivialité et directivité.

La structure de l’entretien :
Préparation de l’entretien,
Présentation et motif de l’appel,
Qualifier le bon interlocuteur,
La découverte et les questions,
Les signaux d’écoute et la reformulation,
Argumenter vers la solution,
Conclure,
Conforter et prendre congé.

L’argumentaire : prospecter et prendre un rendez-vous :

Rédaction d’un argumentaire performant,
Le catalogue des questions/réponses et des objections,
Le passage du barrage secrétaire,
Les premières secondes de l’entretien,
La prise de rendez-vous,
Créer un rythme de prospection.

L’entretien en face à face :
L’état d’esprit client : la vente en face-à-face, la présentation, créer un climat favorable, la psychologie de la vente, ouvrir un dialogue constructif

Identifier les attentes du client :

Identifier les besoins et les motivations,
Le SONCAS,
Le questionnement, l’écoute active, argumenter vers la solution et proposer,

Le traitement des objections :
L’acceptation et le traitement des objections,

L’argumentation commerciale :

Le choix des mots et leur impact,
Préparer sa conclusion,
Mise en avant des points forts,
Conclure pour vendre efficacement : closing

Les tableaux de suivi des actions commerciales : Rapport d’activité mensuel, récapitulatif des RDV, mesure des écarts, objectifs.

A l’issue de la formation, le stagiaire saura comment gérer et affiner sa prospection commerciale.

Formation très individualisée pour une efficacité optimale.

La Prospection Commerciale
Durée : 3 jours
Tarif : 1950 € HT
Dates :
. Les jeudi et vendredi des semaines 3, 6, 11, 16, 20, 23, 28, 36, 40, 45 et 49
Vous souhaitez personnaliser le programme, la durée, le lieu, les dates de cette formation afin que celle-ci réponde à vos besoins spécifiques.

Le Closing des Deals

Objectifs :

  • Réussir un entretien commercial par une négociation efficace gagnant/gagnant,
  • Aboutir à une vente (Closing des Deals).
Ingénieurs Commerciaux souhaitant améliorer leurs compétences commerciales

1 à 2 jours

Les Techniques de vente (Rappel succinct des Fondamentaux):
L’état d’esprit client : le Customer Facing, Créer un climat favorable et ouvrir un dialogue constructif,
Le questionnement et l’écoute active, la Reformulation, Argumenter vers la solution, et proposer.

Les Réponses aux objections :
Comment construire un plan de réponse efficace (Argumentaire performant),
Comment atteindre ses objectifs.

Augmenter l’argumentation commerciale :
Le choix des mots et leur impact.
Préparer sa conclusion, Mise en avant des points forts.
Conclure pour vendre efficacement.

Etre convaincant et percutant :
Comportements positifs, Ouverture, engagement et implication dans la relation interpersonnelle,
Convaincre et dégager une image cohérente et forte,
Assertivité professionnelle et efficacité.

L’aboutissement : LE CLOSING

A l’issue de la formation, le stagiaire se sera approprié les techniques de closing et pourra les appliquer directement dans ses relations commerciales.

Formation très individualisée pour une efficacité optimale.
Le Closing des Deals
Durée : 2 jours
Tarif : 1300 € HT
Dates :
. Les lundi et mardi des semaines 3, 6, 11, 16, 20, 23, 28, 36, 40, 45 et 49
Vous souhaitez personnaliser le programme, la durée, le lieu, les dates de cette formation afin que celle-ci réponde à vos besoins spécifiques.

Vendre et Négocier par Téléphone

Objectifs :

  • Améliorer sa capacité à convaincre et concrétiser de nouveaux contrats grâce à de bonnes techniques de vente,
  • Pratiquer et être à l’aise avec les outils de vente au téléphone,
  • Faire face aux objections sereinement,

Tout utilisateur d’outils bureautiques débutant ou autodidacte.

Maîtriser les techniques de vente et de négociation est un plus.

1 à 2 jours

Se préparer à vendre
Cibler les bons objectifs
Établir un plan d’actions
Choisir ses outils
Appréhender les motivations du prospect (SONCAS)

Préparer sa communication par téléphone
Adapter son expression verbale (ton, débit)
Choisir les mots adaptés et pratiquer l’écoute active
Adapter une bonne communication non verbale
Être dans un bon état d’esprit
Préparer son poste de travail

Vendre et négocier par téléphone
Capter l’attention de son interlocuteur
Structurer ses techniques de vente par téléphone
Mettre en œuvre un argumentaire persuasif
Savoir défendre sa proposition
Parer les objections avec délicatesse
Mettre en avant son prix et le défendre
Négocier des contreparties
Obtenir l’engagement de son interlocuteur
Préparer sa négociation : objectifs, planchers, niveaux d’exigence
Clôturer l’argumentaire sur un engagement de son interlocuteur

A l’issue de la formation, le stagiaire saura comment adapter sa communication téléphonique afin d’augmenter l’efficacité de ses ventes.

Formation très individualisée pour une efficacité optimale.
Possibilité de coaching
Vendre et Négocier par Téléphone
Durée : 2 jours
Tarif : 1300 € HT
Dates :
. Les jeudi et vendredi des semaines 3, 6, 11, 16, 20, 23, 28, 36, 40, 45 et 49
Vous souhaitez personnaliser le programme, la durée, le lieu, les dates de cette formation afin que celle-ci réponde à vos besoins spécifiques.